Waarom gaat het opvolgen van websitebezoek vaak mis?
Meestal blijft het bij een lijst met bedrijfsnamen waar niemand iets mee doet, of krijgt iedereen op die lijst hetzelfde bericht. Dat is zonde, want de groep die stil vertrekt is groot. Volgens Leadinfo, een leverancier van bedrijfsherkenning, vertrekt ongeveer 98 procent van de websitebezoekers zonder te converteren.
- Iedereen op de lijst krijgt hetzelfde bericht, ook bedrijven die niet passen.
- Het bericht gaat over je eigen bedrijf, terwijl de ontvanger zijn eigen vraag zoekt.
- De eerste naam die opduikt krijgt het bericht, ook als die persoon er niet over gaat.
- Niemand is eigenaar, dus de lijst blijft liggen tot het bezoek oud is.
Onlangs stond er een bureau in mijn eigen lijst met bezoekers. Een tool die zonder nadenken mailt, had ze meteen een bericht gestuurd. Dat had alles verpest. De eigenaar had me twee dagen eerder zelf een bericht gestuurd op LinkedIn, en we hadden al een gesprek gepland. Een mail over hun websitebezoek was dan vreemd geweest, alsof ik ze in de gaten hield terwijl we al met elkaar praatten. Dus heb ik ze niet benaderd. Omdat elk bericht wordt nagekeken voordat het de deur uitgaat, werd dit bedrijf overgeslagen en bleef dat contact goed. Het bezoek vertelt wie er kijkt; of een bericht dan past, wordt per bedrijf afgewogen.
Wanneer is een websitebezoek genoeg om te benaderen?
Eén relevant bezoek is genoeg als het bedrijf past bij je ideale klant en je iemand kunt vinden bij wie het onderwerp hoort. Relevant is een bezoek aan een dienst- of prijspagina, of meerdere bezoeken in korte tijd. Een snelle blik op de homepage telt niet. Hoe je ziet welke bedrijven kijken, lees je in welke bedrijven bezoeken mijn website.
| Benaderen | Laten liggen |
|---|---|
| Het bedrijf past bij je klanten qua branche, omvang en land | Het bedrijf past niet, ook als het vaak terugkwam |
| Er is een dienst- of prijspagina bekeken, of het kwam terug | Alleen een snelle blik op de homepage |
| Je vindt één of twee mensen bij wie het onderwerp hoort | Je vindt alleen een algemeen adres |
Stap 1: filter op pasvorm
Begin bij het bedrijf en vraag je af of het lijkt op de klanten waar je goed in bent.
- Past de branche, de omvang en het land bij je beste klanten?
- Gaat de bekeken pagina over een probleem dat jij oplost?
- Is het al klant, loopt er een deal of was er onlangs contact? Kijk dat na in je CRM.
- Is het een concurrent, een leverancier of een onderwijsinstelling?
Houd het bij een paar criteria. Wat overblijft is een korte lijst, en daarmee heb je tijd om elk bericht goed te maken.
Stap 2: kies hooguit twee mensen
Per bedrijf benader je hooguit twee mensen, elk met een andere functie en een eigen invalshoek. De bekeken pagina bepaalt wie relevant is. Vaak is dat iemand die het probleem in zijn werk merkt en iemand die erover beslist. Twijfel je, kies dan de persoon die het probleem dagelijks merkt. Hoe je die mensen vindt, lees je in de beslisser vinden in B2B.
Fictief voorbeeld: een toeleverancier in de maakindustrie met ongeveer zestig medewerkers bekijkt drie keer de pagina over planningssoftware. Het bedrijf past. Je kiest de operationeel manager, die met de planning werkt, en de directeur, die erover beslist. Het bericht aan de operationeel manager gaat over de planning. Naar het algemene adres of naar de recruiter stuur je niets.
Stap 3: benader persoonlijk, over het onderwerp
Een persoonlijk bericht komt van een echt persoon, uit je eigen mailbox of vanaf je eigen LinkedIn-profiel, en is geschreven voor dat ene bedrijf.
- Een kort onderwerp in gewone woorden, over de lezer.
- Een eerste zin over hun bedrijf of hun situatie.
- Eén probleem en één oplossing uit je aanbod.
- Aan het eind één zachte vraag, bijvoorbeeld of het nu speelt.
Schrijf nooit dat iemand op je site was. Je weet niet wie er keek, want je herkent het bedrijf en niet de persoon. Wil je het bezoek noemen, zeg dan hooguit dat er bij het bedrijf naar een onderwerp is gekeken.
Fictief voorbeeld: "Hoi Sanne, bij [bedrijf] is gekeken naar onze pagina over planningssoftware. Ik stuur het jou omdat jij met de planning werkt. Loop je daar nu ergens tegenaan, of hebben jullie het goed geregeld?"
Bedrijfsherkenning werkt op bedrijfsniveau, niet op persoonsniveau. De zakelijke contactgegevens van een persoon vallen wel onder de AVG, en wie bezwaar maakt, benader je nooit meer. Dan de vraag of je zakelijke contactpersonen mag mailen. Dat hangt af van het land en het type adres. Laat dit voor je eigen situatie toetsen. Meer lees je in websitebezoekers benaderen en de AVG.
Laat je dit doen door een dataleverancier, een belbureau of een leadgeneratiebureau, houd dan zelf in de hand wie er benaderd wordt en keur elke tekst goed voordat die vertrekt.
Wanneer benader je een bedrijf niet?
Je benadert een bedrijf niet als het niet past, al klant is of eerder nee zei.
- Het past niet bij je ideale klant, ook als het vaak terugkwam.
- Het is al klant of er loopt een deal. Dat gaat via de accountrelatie.
- Er was de afgelopen drie maanden al contact.
- Iemand van het bedrijf maakte eerder bezwaar. Die benader je nooit meer.
- Het is een concurrent, een leverancier of een onderwijsinstelling.
- Je vindt niemand bij wie het onderwerp hoort, alleen een algemeen adres.
Hoe snel moet je opvolgen?
Benader het bedrijf zo snel als je kunt, terwijl het onderwerp nog speelt. Interesse van vorige maand is koud. Plan er een vast moment per dag voor, anders komt het er niet van.
Reageert iemand positief, antwoord dan dezelfde dag, het liefst binnen een uur. Onderzoekers die in Harvard Business Review publiceerden, stuurden 2.241 Amerikaanse bedrijven een aanvraag via hun website. 37 procent reageerde binnen een uur, 23 procent reageerde nooit. In een tweede onderzoek van dezelfde auteurs hadden bedrijven die binnen een uur contact zochten bijna zeven keer zo vaak een echt gesprek met een beslisser als bedrijven die het een uur later probeerden.
Wat leg je vast?
Leg alleen vast wat je nodig hebt om iemand te benaderen en om later uit te leggen waarom je dat deed.
- Het bedrijf, de datum van het bezoek en de bekeken pagina's.
- Wie je koos en waarom.
- Wat je stuurde, wanneer en via welk kanaal.
- De reactie, en de reden als iemand nee zegt of bezwaar maakt.
Gegevens van mensen die je niet benadert, heb je niet nodig. Aannames over budget of koopbereidheid houd je erbuiten. Hoe opvolgen past in het hele traject van verkeer naar gesprek, lees je in B2B-leadgeneratie uit websiteverkeer.
Veelgestelde vragen
Wanneer is een websitebezoek genoeg om iemand te benaderen?
Als het bedrijf past bij je ideale klant, een relevante pagina bekeek of terugkwam, en je iemand vindt bij wie het onderwerp hoort. Eén relevant bezoek is dan genoeg.
Hoe snel moet je websitebezoek opvolgen?
Zo snel als je kunt, terwijl het onderwerp nog speelt. Reageert iemand positief, antwoord dan dezelfde dag, het liefst binnen een uur.
Mag je in je bericht zeggen dat iemand op je site was?
Nee. Je herkent het bedrijf, niet de persoon. Je zegt hooguit dat er bij het bedrijf naar een onderwerp is gekeken.
Hoeveel mensen benader je per bedrijf?
Hooguit twee, elk met een andere functie en een eigen invalshoek. Vaak iemand die het probleem merkt en iemand die erover beslist.
Wat als het bedrijf al klant is?
Dan benader je het niet als nieuwe lead. Het bezoek gaat naar degene die de klantrelatie heeft.
Mag ik zakelijke contactpersonen mailen na een websitebezoek?
Dat hangt af van het land en het type adres. Laat dit voor je eigen situatie toetsen. Wie bezwaar maakt, benader je nooit meer.
Laatst bijgewerkt: 28 oktober 2026