Waarom je website meer kopers trekt dan je denkt
B2B-kopers oriënteren zich grotendeels zelf. Ze lezen je dienstpagina's, vergelijken en bekijken cases voordat ze iemand spreken. Een formulier vullen ze pas in als ze bijna hebben besloten. Wat je in je aanvragen ziet, is dus het topje: de bedrijven die al ver zijn. Daaronder zit een grotere groep die serieus kijkt en niets achterlaat.
Hoe klein dat topje is, laten benchmarks zien. In een analyse van Ruler Analytics over meer dan 100 miljoen datapunten zette een B2B-website gemiddeld 2,9 procent van de bezoekers om in een aanvraag of telefoontje, waarvan ongeveer 1,7 procent via een formulier. Ongeveer 97 procent van je B2B-bezoekers vertrekt dus zonder een formulier in te vullen.
Bij Brainsight, dat AI-software maakt voor marketing- en designteams, zagen we dit in de praktijk. Op hun site kwamen merken en bureaus die zich oriënteerden. Het grootste deel keek rond en vertrok weer, zonder formulier en zonder mail. Juist die bedrijven waren interessant, want ze hadden het onderwerp zelf opgezocht. Daarom zetten we herkend bezoek bij Brainsight automatisch om in een persoonlijke benadering. Het bedrijf wordt herkend, wie niet past of net contact had valt af, en de mensen bij wie het bekeken onderwerp hoort krijgen een kort bericht over dat onderwerp. Ongeveer tien minuten na de herkenning ligt die benadering klaar.
Het verschil tussen meer verkeer en meer saleskansen
Meer verkeer kopen via advertenties of SEO vergroot de bovenkant, maar de verhouding blijft gelijk: het grootste deel vertrekt zonder contact. Meer saleskansen uit bestaand verkeer pakt het lek aan. Dat is goedkoper per saleskans en sneller zichtbaar, omdat de bezoekers er al zijn.
Vier stappen van bezoek naar gesprek
- Herkennen. Zakelijke bezoekers herkennen op bedrijfsniveau, met de pagina's die ze bekeken. Personen herken je niet.
- Filteren. Alleen bedrijven die passen bij je ideale klant en echte interesse tonen: een bezoek aan een dienst- of prijspagina, of meerdere bezoeken in korte tijd. Bestaande klanten, concurrenten en lopende deals vallen af.
- De juiste mensen kiezen. Twee of drie beslissers per bedrijf, elk met een eigen invalshoek. De bekeken pagina bepaalt wie relevant is.
- Persoonlijk benaderen. Een kort bericht met één concreet probleem en één concrete oplossing, vanaf je eigen mailbox en LinkedIn. Nooit "ik zag dat u op onze site was": het onderwerp is de aanleiding, niet het bezoek.
Wat je nodig hebt
- Genoeg zakelijk verkeer. Vanaf ongeveer 300 unieke zakelijke bezoekers per maand wordt het structureel.
- Een dealwaarde die persoonlijk werk rechtvaardigt.
- Dienstpagina's per onderwerp, zodat je kunt zien waar interesse voor is.
- Snelle opvolging: een positieve reactie binnen een dag terugbellen.
Waar het misgaat
- Een lijst die blijft liggen. Een overzicht van bezoekende bedrijven zonder proces voor wie wat doet, levert niets op.
- Massaberichten. Dezelfde tekst naar iedereen voelt als spam, ook na een bezoek.
- De verkeerde persoon. De eerste naam die opduikt is zelden de beslisser.
- Te laat. Interesse van vorige maand is koud.
Zelf doen of laten doen?
Zelf doen kan met een herkenningstool, een CRM en discipline. Het kost vooral tijd: dagelijks bedrijven beoordelen, mensen zoeken en berichten schrijven. Uitbesteden loont als die tijd er niet is of als de kwaliteit van de benadering het verschil maakt. Meer daarover in leadgeneratie uitbesteden.
Veelgestelde vragen
Hoeveel extra saleskansen levert dit op?
Dat hangt af van je verkeer, je markt en je opvolging. Met onze calculator reken je een indicatie uit op je eigen cijfers.
Mag ik bedrijven benaderen die mijn site bezochten?
Op bedrijfsniveau herkennen mag, het benaderen van zakelijke contactpersonen kan onder voorwaarden. Lees websitebezoekers benaderen en de AVG.
Werkt het ook voor kleine websites?
Onder ongeveer 300 zakelijke bezoekers per maand is het te weinig om structureel saleskansen op te leveren. Dan loont eerst werken aan je verkeer.